Tunnetusti Suomi on tuhansien innovaattorien maa. Ja melkein yhtä monien, jos ei köyhien, niin ainakin pettyneiden keksijöiden maa. Me suomalaiset olemme äärimmäisen eteviä kehittämään ratkaisuja ongelmiin, täyttämään vaatimusmatriiseja pilkulleen ja luomaan toinen toistaan teknisesti parempia laitteita ja järjestelmiä. Huomaa sana ’teknisesti’. Tämä sisältää myös kyvyn keksiä ongelmia ratkaisuihin, mikä muuten pidentää keksintöjen kaupallistamista oleellisesti.

Tekninen innovatiivisuus ei riitä nyt eikä jatkossa. Kaukoidän nousevat mahdit, Kiina etunenässä, tullevat peittoamaan meidät useimmissa teknologioissa lähivuosikymmeninä, jos ei jo lähivuosina. Kuulin keväällä arvovaltaisessa seminaarissa, että Kiinassa on yliopisto, johon sisäänotettavien opiskelijoiden ÄO on niin korkea, että Suomessa ei tilastollisesti tarkastellen synny niin älykästä ihmistä kuin joka kolmas vuosi. Yksi henkilö.

Siis mitä tarvitaan, ettei ne jyrää meittiä? Vastaus on aika yksioikoinen: liiketoimintaosaamista. Sitä, jota rakkailla länsinaapureillamme on aina ollut. Ovatko H&M:n vaatteet parempia kuin Marimekon? Ovatko Ikean huonekalut parempia kuin Artekin? No ei, ja taas ei. Ja jälleen ruotsalaiset vievät miljardit ja me saamme muotoilupalkinnot.

Osaamisen tuotteistus on liiketoimintaosaamisen yksi avaintekijä. Substanssiosaaminen pitää olla kunnossa. Ilman sitä on turha tuotteistaa. Mutta substanssiosaaminen yksin ei riitä, jos ei ymmärrä asiakkaan ja asiakkaan asiakkaan tarpeita, liiketoiminnan periaatteita, syklejä, tapoja, kassavirran merkitystä, jne.

Case Davetra

Ryhdin yrittäjäksi lokakuussa 2009 neljännesvuosisadan kestäneen palkollisuran jälkeen. Olin ollut pääosin myynti- ja markkinointitehtävissä, vientijohtaja, toimitusjohtajana kahdessa hitec-pkt-firmassa, jne. Kerran johdin tasaisesti kasvavaa hyvin kannattavaa kv. bisnestä. Sittemmin olin tekemässä täyskäännöstä globaalia niche-bisnestä tekevässä firmassa. Syksyllä 2009 perustin yrityksen, jonka tarjonta ja vahvuudet perustuvat vuosien aikana kertyneeseen osaamispääomaan: kansainvälisen kaupan, suomalaisten teknologiatuotteiden viennin yli 40 maahan, yleisjohtamis-, saneeraus-, hallitustyöskentely-, jne. osaamisiin.

Mitäpä siis tarjota ja kenelle? Yllätys yllätys: kansainvälisen kaupan osaamista, yleisjohtamisosaamista ja hallitustyöskentelyosaamista.

Tuotteistus

Olen ollut toteuttamassa valmistavan yrityksen oman tuotteen elinkaarenhallinnan prosessin kehittämistä ja implementointia useammassa yrityksessä. Parissa firmassa jo palkollisena ollessa. Nyt yrittäjänä törmäsin asiakkaiden puolelta samaan tarpeeseen, ja niinpä ryhdyimme asiakkaan kanssa toimeen. Laadimme ennätysajassa hienon prosessin, joka sopii täsmälleen asiakkaan toimintamalliin.

Tästä keksin, että miksipä en tuotteistaisi tuota prosessia, koska peruselementeiltään se pätee kaikkiin tuotannollisiin yrityksiin – olipa tuote tai projektin luonne mikä tahansa.

Koko tuote perustuu siihen, että on olemassa perusmalli, joka räätälöidään asiakkaan kanssa juuri asiakkaalle sopivaksi. Perusmallia karsitaan, lisätään, muutellaan niin kauan, että malli sopii käyttäjälle. Ja sitten se koulutetaan ja otetaan käyttöön osana asiakkaan toiminta- tai laatujärjestelmää. Ja kenties hieman seurataan esim 1 vuoden kuluttua, mihin on päästy. Tämä malli ei lisää rutiinipalavereja.

Mitä tällaisen osaamisen tuotteistus vaatii? Vastaukset ovat helppoja, mutta toteutus saattaa joskus hieman takkuilla. Muutamia perusasioita ovat tuotteistamisen universaalit perusasiat:

• Kuka on asiakas?
• Mitä ja kuinka asiakas tarvitsee ja/tai haluaa (nämä kaksi ovat usein eri asioita) ? Vrt. tarvitsen 178-hevosvoimaisen moottoripyörän c. haluan sellaisen. Sama pätee myös investointihyödykkeisiin.
• Miksi asiakas ostaisi juuri minulta? (tämä on useimmille paha rasti! Tätä kannattaa miettiä ja keksiä se syy, muuten homman voi lopettaa samantien)
• Kuinka palvelu pitää myydä asiakkaalle?
• Mitä dokumentteja tarvitaan? Minun tapauksessani esitteen ja syvällisemmän PowerPoint-esittelyn asiakaskäyntejä varten. Sen lisäksi tietenkin varsinaiset työdokumentit.
• Sen jälkeen hillitöntä uskoa asiaan, peräänantamatonta kiertämistä asiakkaissa ja uskallusta pyytää tilausta – esimerkiksi sanoin ’ostatko?’
• Ja sitten vielä pitää täyttää lupaukset. Brandi syntyy tästä. Ei mainonnasta, ei hullunnokkelista kotisivuista eikä kiiltävistä esitteistä.

Uuden tuotteen esittely kotisivuilla ja mainostamalla sähköpostilla ei johda mihinkään, mutta nekin askeleet on otettava. Muuten ei ole uskottava, eikä kukaan osta mitään epäuskottavalta tarjoajalta.

No mikä se Davetran tuote on? Se on Davetra PLM (Product Life Cycle Management) prosessi, joka helpottaa tuotekehitystä tekevän ja markkinoivan yrityksen arkea pitkäjänteisesti. Edistää tiedonkulkua, helpottaa päätöksentekoa, säästää rahaa, tuo lisätuloja. Katso lisää www.davetra.fi